Guide complet du modèle marketing STP : segmentation, ciblage, positionnement

Marketing STP signifie le succès des entreprises modernes. Les campagnes marketing seraient moins percutantes, inefficaces et génériques sans lui. La mise en œuvre du modèle STP dans votre entreprise peut produire des résultats souhaitables.

STP signifie Segmentation, Ciblage et Positionnement: un modèle marketing qui analyse vos produits ou services, définit vos clients cibles et décrit les moyens de commercialiser vos produits et services auprès d'eux.

Ce modèle comprend la segmentation du marché ou de l'audience en différentes catégories, le ciblage des catégories sélectionnées de clients ou d'audiences avec des campagnes marketing conçues selon leurs besoins et préférences, et le positionnement de vos produits ou services selon leurs désirs et demandes.

Il s'agit d'un modèle marketing très efficace qui a été employé par des entreprises prospères depuis des décennies. L'efficacité et l'efficience de ce modèle résident dans le fait qu'il met l'accent sur le marketing centré sur le client plutôt que sur le produit, ce qui influence positivement et enrichit l'expérience client.

Il est plus facile de comprendre et de mémoriser le modèle de segmentation, ciblage et positionnement à travers une formule qui le résume de la meilleure façon possible. Elle est connue sous le nom de formule STEP, qui est :

Segmentation + Ciblage Égale (=) Positionnement

Cette formule constitue l'essence du marketing STP, et elle illustre que chaque segment nécessite un positionnement personnalisé et un mix marketing pour réussir. Expliquons brièvement la stratégie STP !

Segmentation

C'est la première étape du marketing STP, et l'objectif de cette étape est de créer différents segments de clients en fonction de critères particuliers de votre choix. Elle consiste à diviser l'audience en groupes plus petits basés sur certaines caractéristiques. Vous pouvez segmenter les clients ou l'audience sur la base suivante :

• Démographie

  Vous pouvez segmenter l'audience en fonction du sexe, de l'âge, du revenu, de l'ethnicité, du statut matrimonial, de l'éducation, de la profession, ou même de leur type de résistance.

• Valeurs et croyances

  Cette stratégie implique la segmentation basée sur les points de vue, croyances et perspectives nationalistes, culturels, politiques et religieux

• Style de vie

  Vous pouvez diviser vos clients en différents groupes en fonction de leurs passe-temps, intérêts et activités récréatives.

• Psychographie

  Elle implique de segmenter les personnes en fonction de leurs comportements liés aux choix d'achat. Elle vous donne une idée de pourquoi votre client achète un produit particulier.

• Géographie

  Vous pouvez également segmenter vos clients en fonction de leur localisation telle que le pays, la région, la zone, la densité de population ou le climat, etc.

• Étapes de vie

  Segmenter les personnes en fonction de leur âge a toujours été une stratégie efficace pour mettre en œuvre le modèle de marketing STP.

• Comportement

  Il fait référence à la segmentation des clients en tenant compte de leur nature d'achats, de leur niveau d'utilisation et de leur fidélité à la marque.

• Bénéfice

  La satisfaction de l'utilisateur constitue la base de cette stratégie de segmentation.

• Exemple

  McDonald's segmente son audience en fonction de la démographie lorsqu'il s'agit de planifier ses campagnes marketing. Démographiquement, ils catégorisent leurs clients potentiels en fonction de leur sexe, de leurs groupes de revenus, de leur âge, etc.

Ciblage

L'étape suivante du modèle STP est le ciblage dans lequel vous décidez quels segments méritent d'être ciblés pour votre campagne marketing. Idéalement, vous devriez considérer les critères suivants pour déterminer les segments les plus attrayants à cibler.

• Taille

  Votre segment d'audience doit être suffisamment grand pour justifier vos efforts marketing.

• Rentabilité

  Le segment devrait générer des revenus élevés, et les profits potentiels doivent être supérieurs aux coûts du marketing.

• Différence

  Une différence mesurable devrait exister entre les deux segments. Sinon, cela conduira à une duplication des efforts.

• Accessibilité

  Le segment devrait être accessible à votre équipe marketing, et il ne devrait y avoir aucun problème technique.

• Avantages

  Différents segments doivent avoir différents avantages.

• Exemple

  Dans le cas d'une entreprise offrant des alternatives végétaliennes au lait de vache, vous découvrez par sondage qu'environ 70% des personnes recherchant de tels produits sont intolérantes au lactose. Par conséquent, poursuivre ce segment sera plus rentable car la taille du segment est importante.

Positionnement

L'étape finale du STP consiste à décider comment vous allez communiquer vos produits et services au segment ciblé. À ce stade, vous effectuez une analyse de la concurrence, élaborez votre proposition de valeur et tentez de positionner vos produits du point de vue du client. Il existe trois types de stratégies de positionnement de produit que vous devriez considérer.

• Comparatif

  Le positionnement comparatif implique de mettre en évidence l'avantage comparatif de vos produits en les plaçant à côté des produits concurrents.

• Différenciation

  Une autre stratégie de positionnement consiste à se concentrer sur l'unicité de votre produit comme son emballage ou ses présentations.

• Segmentation

  Ce positionnement de la stratégie implique de se concentrer sur plusieurs audiences avec différents besoins pour aider vos produits à se démarquer. Vous pouvez mettre le même produit dans des emballages de différentes tailles pour répondre aux besoins de différents groupes de clients.

  L'approche la plus appropriée pour le positionnement est de dessiner une carte de positionnement de produit. Elle a deux caractéristiques principales du marché comme axes, et vous y tracez vos concurrents et les vôtres. Elle vous donne une estimation de l'endroit où placer vos produits sur le marché.

Après avoir expliqué les trois étapes impliquées dans le modèle STP, il est pertinent d'élaborer sur la façon de créer une stratégie marketing STP qui sert vos intérêts commerciaux. Vous pouvez créer une stratégie marketing STP et la mettre en œuvre en 6 étapes suivantes :

<Étape 1 Définir votre marché

Diviser votre marché en segments gérables est un moyen efficace de le conquérir. Vous pouvez commencer à créer votre stratégie marketing en définissant votre marché total disponible (TAM), votre marché disponible adressable (SAM) et votre marché adressable accessible (SOM). Vous devez comprendre ces termes pour qu'ils fonctionnent.

• Marché total adressable (TAM)

  Il indique la demande totale du marché pour vos services ou produits. C'est le plus grand marché disponible qui peut générer un revenu maximum pour votre entreprise.

• Marché adressable exploitable (SAM)

  Il se situe dans le TAM, et il est défini par vos contraintes géographiques ou votre spécialisation de produit.

• Marché accessible exploitable (SOM)

  Il se situe dans le SAM, et c'est la portion du marché que vous pouvez atteindre de manière réaliste après avoir considéré certains facteurs tels que votre budget, la concurrence et la différenciation du produit.

<Étape 2 Créer des segments d'audience

Après avoir défini votre marché, vous pouvez segmenter l'audience au sein de ce marché. Vous pouvez segmenter l'audience en fonction de leurs comportements, groupes d'âge, géographie, psychographie, démographie, etc. Cela vous aidera à atteindre vos objectifs marketing plus efficacement en ayant un impact positif sur votre effort marketing global.

<Étape 3 Identifier les segments les plus attrayants

Après avoir créé des segments, vous devez analyser et évaluer l'attractivité de chaque segment. Vous pouvez utiliser des indicateurs tels que l'évaluation du potentiel de croissance, le calcul du retour potentiel sur vos investissements et l'estimation de la taille du segment. Le segment le plus attrayant aura soit une plus grande taille, soit offrira plus de rentabilité, d'avantages et d'accessibilité.

<Étape 4 Évaluer la concurrence du marché

Après avoir identifié les segments les plus attrayants pour votre campagne marketing, vous devez évaluer la concurrence contre votre produit sur le marché. Vous pouvez le faire en créant un tableau qui énumère les capacités de votre produit et celles de vos concurrents. Vous pouvez faire une analyse SWOT, identifier les lacunes du marché et déterminer le point d'entrée le plus efficace dans votre segment de clients cibles.

<Étape 5 Fixer votre positionnement

Après toutes les étapes mentionnées ci-dessus, vous êtes prêt à vous concentrer sur le positionnement de votre produit sur le marché. Vous pouvez adopter une ou plusieurs des stratégies de positionnement suivantes pour fixer votre positionnement :

• Positionnement basé sur le consommateur

  Dans cette stratégie, vous considérez comment votre produit s'aligne avec les demandes, besoins et attentes de vos clients.

• Positionnement basé sur la concurrence

  Cela montre comment votre produit est meilleur que celui de votre concurrent, et comment vous pouvez utiliser cet avantage à votre profit.

• Positionnement basé sur les avantages

  Cela indique comment votre produit bénéficiera à vos clients en termes de valeur.

• Positionnement basé sur le prix

  Cette stratégie est basée sur la façon dont vous fixez le prix de vos produits de manière compétitive et donnez à vos clients une valeur pour leur investissement.

• Positionnement basé sur le prestige

  Il est basé sur le fait que le produit donne à vos clients un coup de pouce en termes de statut et de prestige.

• Positionnement basé sur les attributs

  Cette stratégie de positionnement est basée sur votre proposition de valeur et l'unicité du produit, et elle est au-dessus du prix et des avantages.

<Étape 6 Déterminer votre mix marketing

L'étape finale du modèle de marketing STP est de sélectionner votre mix marketing qui renforcera votre positionnement. Il se compose de quatre P : Produit, Prix, Placement et Promotions.

• Produit

  Il représente la disponibilité, la qualité, le design, les services, le support, les avantages et d'autres facteurs connexes.

• Prix

  Il indique le prix qu'un client est prêt à payer pour un produit. Fixer le prix de votre produit en dessous de vos concurrents peut vous apporter des avantages à court terme, mais c'est dangereux pour votre entreprise à long terme.

• Distribution

  Il montre les lieux de disponibilité de vos produits et comprend l'inventaire, les points de vente physiques, les boutiques de commerce électronique, etc.

• Promotions

  Il prend en compte la manière dont vos produits atteignent vos clients et comprend la publicité, les relations publiques, le service client, les stratégies marketing, etc.

Voici quelques études de cas du modèle marketing STP :

1. McDonald's
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   Segmentation, ciblage et positionnement de McDonald's

   

   

   McDonald's est l'une des principales chaînes de restauration rapide qui utilise le modèle STP pour son marketing. Ils segmentent l'audience en fonction de la géographie, de la démographie, du comportement et de la psychographie pour une publicité réussie. McDonald's cible principalement les audiences des zones urbaines et rurales, qui sont fidèles à leur marque, se situent dans la tranche d'âge de 18 à 45 ans, appartiennent aux groupes de revenus moyens et inférieurs, ou sont amateurs de restauration rapide. De cette manière, ils conçoivent leurs stratégies marketing pour établir une connexion avec leurs clients et positionnent leurs produits en fonction de l'identité de la marque et de l'expérience précieuse des clients.

2. Starbucks
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   Segmentation, ciblage et positionnement de Starbucks

   

   

   Starbucks est connu pour son café haut de gamme et ses stratégies marketing. Il segmente l'audience en fonction de quatre variables principales : la géographie, la démographie, le comportement et la psychographie. Le public cible de Starbucks comprend les professionnels hommes et femmes, les travailleurs du secteur des entreprises, les personnes appartenant à la classe moyenne, les étudiants, les personnes de la tranche d'âge de 22 à 60 ans, les personnes seules, les couples mariés, les personnes âgées, etc. Sa stratégie de positionnement est axée sur le client, et elle se distingue de ses concurrents en ajoutant de la valeur à l'expérience des clients.

3. Apple
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   Segmentation, ciblage et positionnement d'Apple

   

   

   La principale variable de segmentation d'Apple concerne le comportement et la psychographie. Elle s'adresse au marché mondial des clients, par conséquent, la géographie est également une variable importante en jeu. Son public cible comprend les hommes et les femmes, appartenant aux zones urbaines et aux groupes à revenus élevés, les étudiants, les professionnels, les célibataires, les couples nouvellement mariés, les fidèles inconditionnels qui n'achèteraient pas auprès d'une autre marque, les personnes ambitieuses et celles qui recherchent l'efficacité et la technologie avancée. Le positionnement d'Apple est principalement basé sur la concurrence, ce qui lui permet de rester en avance sur ses concurrents sur le marché.

4. Coca-Cola
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   Segmentation, ciblage et positionnement de Coca-Cola

   

   

   Coca-Cola est une entreprise géante de boissons gazeuses qui utilise le modèle marketing STP pour opérer avec succès dans un marché concurrentiel. Elle segmente son marché en fonction des variables comportementales, démographiques, psychographiques et géographiques. Elle cible les jeunes et les personnes d'âge moyen comme public principal, les personnes vivant loin de chez elles, les étudiants, les professionnels, les employés et ceux appartenant aux groupes de revenus moyens à élevés. Ses stratégies de positionnement sont principalement axées sur le client, et elle positionne ses produits comme associés à la joie et au bonheur. Cette stratégie la distingue de ses concurrents sur le marché.

Voici les principaux avantages du marketing STP :

• Améliore l'engagement client

  Le STP vous permet d'atteindre vos segments de clients ciblés avec des messages et des informations personnalisés, et l'engagement des clients avec votre entreprise est renforcé. Les gens trouvent votre produit pertinent et sont plus susceptibles de s'engager avec vous.

• Rentabilité accrue du marketing

  Un autre avantage important du modèle STP est que vous poursuivez les segments les plus rentables du marché, par conséquent, vous ne gaspillez plus vos ressources sur des segments qui sont un handicap. Cela aide à réduire considérablement vos coûts marketing.

• Amélioration de la qualité des produits

  Vous pouvez apporter des améliorations à la qualité de vos produits et à l'efficacité de vos services en fonction des commentaires que vous recevez de votre public cible. Connaître votre public vous aide à comprendre la dynamique de leurs demandes, et par conséquent, vous pouvez apporter des modifications au développement de produits basées sur des stratégies commerciales centrées sur le client.

Le marketing STP est un modèle de marketing efficace qui implique la segmentation du public, le ciblage des segments les plus attractifs du public et le positionnement de vos produits et services sur le marché en fonction des stratégies de positionnement les plus efficaces. Ce modèle apporte une rentabilité élevée à votre entreprise et de la valeur à vos produits et services, car il stimule non seulement vos ventes mais vous donne également un mécanisme pour améliorer la qualité de vos produits en fonction des commentaires des clients. Si vous avez besoin d'aide pour réfléchir à votre stratégie marketing et élaborer un plan pour mettre en œuvre votre plan, vous pouvez utiliser EdrawMind à cette fin. EdrawMind est un outil de cartographie mentale et de brainstorming qui vous offre un moyen efficace de réfléchir et de planifier votre stratégie marketing avec l'aide de plusieurs outils et cliparts. Il vous aidera à segmenter, cibler et positionner votre produit en toute sécurité sur le marché.