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¿Qué es un ciclo de ventas?

Todas las actividades asociadas con el cierre de una venta
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El ciclo de ventas es la columna vertebral de una campaña de ventas exitosa. Los vendedores a menudo necesitan un marco o infraestructura progresiva para guiarse, y así, obtener un éxito consistente en ventas como resultado de la orientación constante y un enfoque estructurado hacia los esfuerzos de ventas. Es por ello por lo que el ciclo de ventas es tan crucial cuando se trata de generar resultados auténticos.

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¿Qué es un ciclo de ventas?

El ciclo de ventas es el proceso de venta de un producto o cliente. Este proceso incluye todas las actividades y estrategias asociadas con el cierre de una venta. Muchas empresas tienen diferentes pasos involucrados en su ciclo de ventas, dependiendo de su estructura comercial y el producto/servicio.

El ciclo de ventas contiene 7 pasos desde el contacto inicial hasta la firma del contrato:

  1. Encontrar clientes potenciales
  2. Conexión con clientes potenciales
  3. Clientes potenciales calificados
  4. Presentar al prospecto
  5. Superar las objeciones
  6. Cerrar el acuerdo
  7. Atrayendo nuevos clientes

Sabemos lo que es el ciclo en venta, pero ¿por qué es útil? Comprender el ciclo de ventas te permite cerrar un trato más rápido. Te permite analizar y evaluar acuerdos paso a paso a nivel granular. Por lo tanto, facilita la identificación de acciones individuales que conducen a una venta exitosa.

Por ejemplo, descubres que tu ciclo de ventas es más largo que el de tus competidores, entonces, debes averiguar por qué. Para ello, observa cada paso involucrado en el ciclo de ventas y observa más de cerca cada acción. Al revisar las tasas de conversión etapa por etapa, puedes evaluar mejor tu rendimiento y mitigar cualquier deficiencia.

¿Cuáles son las etapas del ciclo de ventas?

Etapas del ciclo de ventas

Creado por EdrawMax

Como se dijo anteriormente, el ciclo de ventas tiene 7 etapas diferentes. Echemos un vistazo más de cerca a cada una de las etapas del ciclo de ventas:

1. Encontrar clientes potenciales

Esta es la etapa inicial de un ciclo de ventas. Busca a las personas que podrían estar interesadas en tu producto o servicio, por lo que las agrega a tu canal de ventas. Comprende tu público objetivo y la personalidad del comprador.

Debes saber por qué el cliente necesita tu producto durante la etapa prospectiva y qué problemas o situaciones resuelve tu producto. Al pensar en cómo tu producto o servicio mejora la vida del consumidor, identificarás quiénes son tus clientes potenciales.

2. Conexión con clientes potenciales

Después de identificar a tus clientes potenciales, es hora de contactarlos. El canal de comunicación debe depender del negocio o tipo de clientes.

Una forma sencilla de comunicarte con un cliente potencial es enviando información relevante y valiosa a través de correos electrónicos de marketing. Al iniciar el contacto con tus consumidores, les presentas tu negocio y tu producto o servicio.

Abordar los problemas que podrían estar enfrentando tus clientes potenciales y ofrecer tu producto o servicio como solución demostrará que te preocupas por ellos. Esto les da a los clientes potenciales una razón para confiar en ti y participar.

3. Clientes potenciales calificados

Esta etapa convierte a tus clientes potenciales en prospectos. Los clientes potenciales o personas que encajan bien con tu producto o servicio, pero que no tienen el interés o los recursos para invertir en tu producto o servicio. Considerando que, los prospectos son personas que tienen tanto interés como recursos para comprar.

La lista de verificación de calificación de clientes potenciales te ayuda a determinar si un cliente potencial debe convertirse en un prospecto en el embudo de ventas. Esto depende en gran medida de tu interacción con los clientes potenciales. Averigua si el cliente potencial puede costear tu producto o servicio; son tomadores de decisiones claves y reconocen la necesidad de tu producto o servicio.

4. Presentando tu producto

Una vez que hayas convertido tu cliente potencial en un prospecto, comparte tu producto o servicio, y presenta tus beneficios. Diles cómo tu producto o servicio los ayudará a mejorar su calidad de vida.

Puedes hacer una demostración o tener una reunión individual. Simplemente sigue la idea básica de una presentación de ventas, y presenta tu producto de una manera que creará una necesidad y un deseo en el cliente.

También te vendes a ti mismo y no solo al producto, así que concéntrate en tu lenguaje corporal, apariencia y manierismo, ya que puedes influir mucho en la venta.

Presentando tu producto

5. Superando las objeciones

Es probable que algunos prospectos tengan objeciones. Esta es una oportunidad para convencerlos y resolver su escepticismo. Las objeciones no significan que la venta sea imposible; solo hay que saber satisfacer las consultas de los clientes.

Comunicar propuestas de valor e intentar comprender sus inquietudes. Puedes reformular tu discurso para reconocer y superar tus problemas.

6. Cerrando el trato

Este es el momento ganador. Es hora de cerrar el trato, pero existen diferentes enfoques para cerrar una venta. Como vendedor, debes analizar la actitud del cliente potencial y asegurarte de que tu estilo de ropa coincida con su estado de ánimo.

Si una venta no se cierra en la primera reunión, no te desanimes. Las ventas pueden tardar semanas e incluso meses en finalizarse, así que ten paciencia y sigue interactuando con el cliente hasta que se concrete la venta.

7. Atraer nuevos clientes y generar referidos

Encontrar nuevos clientes es siempre una gran opción y fortalece la fidelidad de los clientes. Si tu cliente está satisfecho con tu servicio, no temas solicitar referidos.

Consejos para mejorar el proceso de ventas

El ciclo de ventas ayuda a incrementar las ventas y hacer crecer tu negocio. Independientemente de si estás logrando ventas altas, debes esforzarte continuamente por mejorar y afinar tus técnicas de ventas para mejorar.

Sigue estos sencillos pasos para mejorar el proceso de ventas:

1. Céntrate en el cliente y no en las herramientas

Con el avance de la tecnología e Internet, existen muchas herramientas y tácticas para abordar las ventas en la actualidad. Algunos representantes de ventas se involucran tanto en estas herramientas y software que olvidan el elemento clave de cualquier proceso de ventas, es decir, ¡el cliente!

Ten en cuenta a tu cliente y enfoca tu estrategia de ventas de acuerdo con tu público objetivo y sus necesidades. Si presentas con éxito una solución ideal a sus problemas, definitivamente cerrarás el trato.

ciclo de ventas viaje del comprador

Fuente de la imagen: richardson.com

2. Crea un canal de comunicación fluido

En el ajetreado mundo actual, nadie tiene tiempo para revisar varios correos electrónicos; Por lo tanto, opta por modos de comunicación más contemporáneos y eficientes, como aplicaciones de mensajería instantánea y publicaciones en redes sociales.

Esto reducirá la fricción asociada con el ciclo de ventas y te facilitará la programación de reuniones con los clientes.

3. Medir y mejorar

No existe un proceso de venta perfecto. La única forma de mantenerlo encaminado es midiendo las métricas de tu embudo de ventas. Toma tus decisiones con base en datos reales.

Supervisa constantemente para medir tu rendimiento y mejora donde sea necesario. ¡Esto te mantendrá en la cima del juego!

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