Che cos'è un ciclo di vendita
Il ciclo di vendita è la spina dorsale di una campagna di vendita di successo. Gli addetti alle vendite hanno spesso bisogno di una struttura o di un'infrastruttura progressiva che li guidi. Successo costante nelle vendite come risultato di una guida costante e di un approccio strutturato agli sforzi di vendita. Questo è il motivo per cui il ciclo di vendita è così cruciale quando si tratta di generare lead autentici.
Che cos'è un ciclo di vendita?
Il ciclo di vendita è il processo di vendita di un prodotto o di un cliente. Questo processo include tutte le attività e le strategie associate alla chiusura di una vendita. Molte aziende hanno diverse fasi coinvolte nel loro ciclo di vendita, a seconda della loro struttura aziendale e del prodotto/servizio.
Il ciclo di vendita prevede 7 passaggi dal primo contatto alla firma del contratto:
- Trovare contatti
- Collegamento con i cavi
- Lead di qualificazione
- Presentare al potenziale cliente
- Superare le obiezioni
- Chiusura dell'affare
- Coltivare nuovi clienti
Sappiamo qual è il ciclo di vendita, ma perché è utile? Comprendere il ciclo di vendita ti consente di concludere l'affare più velocemente. Ti consente di analizzare e valutare le offerte passo dopo passo a livello granulare. Quindi, rende facile identificare le singole azioni che portano a una vendita di successo.
Ad esempio, scopri che il tuo ciclo di vendita è più lungo dei tuoi concorrenti, quindi scopri perché. Per questo, guardi ogni fase coinvolta nel tuo ciclo di vendita e dai un'occhiata più da vicino a ogni azione. Esaminando i tassi di conversione fase per fase, puoi valutare meglio le tue prestazioni e mitigare eventuali carenze.
Quali sono le fasi del ciclo di vendita?
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Come affermato in precedenza, il ciclo di vendita ha 7 diverse fasi. Diamo uno sguardo più da vicino a ciascuna delle fasi del ciclo di vendita:
1. Trovare contatti
Questa è la fase iniziale di un ciclo di vendita. Cerchi le persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto o servizio, quindi le aggiungi alla tua pipeline di vendita. Comprendi il tuo pubblico di destinazione e la persona dell'acquirente.
Dovresti sapere perché il cliente ha bisogno del tuo prodotto durante la fase potenziale e quali problemi o problemi risolve il tuo prodotto. Mentre pensi a come il tuo prodotto o servizio migliora la vita del tuo consumatore, identificherai chi sono i tuoi potenziali clienti.
2. Collegamento con cavi
Dopo aver identificato i tuoi potenziali clienti, è il momento di contattarli. Il canale di comunicazione dovrebbe dipendere dall'azienda o dal tipo di clienti.
Un modo semplice per comunicare con un potenziale cliente è inviare informazioni pertinenti e preziose tramite e-mail di marketing. Avviando il contatto con i tuoi consumatori, li presenti alla tua attività e al tuo prodotto o servizio.
Affrontare i problemi che il tuo potenziale cliente potrebbe dover affrontare e offrire il tuo prodotto/servizio come soluzione dimostrerà che tieni a loro. Questo dà ai potenziali clienti un motivo per fidarsi di te e per impegnarsi.
3. Lead qualificanti
Questa fase trasforma le tue gambe in prospettive. Lead o individui che si adattano bene al tuo prodotto o servizio ma non hanno l'interesse o le risorse per investire nel tuo prodotto/servizio. Considerando che, le prospettive sono persone che hanno sia l'interesse che le risorse per l'acquisto.
L'elenco di controllo per la qualificazione dei lead ti aiuta a determinare se un lead deve essere convertito o meno in un potenziale cliente nella canalizzazione di vendita. Questo dipende molto dalla tua interazione con i potenziali clienti. Scopri se il lead può permettersi il tuo prodotto/servizio; sono responsabili delle decisioni chiave e riconoscono la loro necessità per il tuo prodotto/servizio.
4. Presentare il tuo prodotto
Dopo aver convertito il tuo lead in un potenziale cliente, condividi il tuo prodotto e servizio e introduci i suoi vantaggi. Spiega loro come il tuo prodotto o servizio li aiuterà a migliorare la qualità della loro vita.
Puoi presentare una demo o avere un indice di una riunione uno a uno. Basta seguire l'idea di base di una presentazione di vendita e io presenterò il tuo prodotto in un modo che creerà un bisogno e un desiderio nel cliente.
Vendi anche te stesso e non solo il prodotto, quindi concentrati sul linguaggio del corpo, sull'aspetto e sul manierismo in quanto possono influenzare notevolmente una vendita.
5. Superare le obiezioni
Alcuni potenziali clienti avranno probabilmente obiezioni. Questa è un'opportunità per convincerli e risolvere il loro scetticismo. Le obiezioni non significano che la vendita sia impossibile; devi solo sapere come soddisfare le richieste dei clienti.
Comunica proposte di valore e cerca di capire le loro preoccupazioni. Puoi riformulare il tuo discorso per riconoscere e superare i loro problemi.
6. Chiusura dell'affare
Questo è il momento vincente. È ora di concludere l'affare, ma ci sono diversi approcci per concludere una vendita. Come venditore, devi analizzare l'atteggiamento del potenziale cliente e assicurarti che il tuo stile di abbigliamento corrisponda al suo umore.
Se una vendita non viene chiusa nel primo incontro, non scoraggiarti. Le vendite possono richiedere settimane e persino mesi per essere finalizzate, quindi sii paziente e continua a interagire con il cliente fino a quando il declino non procede ulteriormente.
7. Coltivare nuovi clienti e generare referenze
Trovare nuovi clienti è sempre un'ottima opzione e rafforza la fedeltà dei clienti. Se il tuo cliente è soddisfatto del tuo servizio, non aver paura di chiedere referenze.
Suggerimenti per migliorare il processo di vendita
Il ciclo di vendita aiuta ad aumentare le vendite e far crescere il tuo business. Indipendentemente dal fatto che tu stia ottenendo vendite elevate, dovresti continuamente sforzarti di migliorare e mettere a punto le tue tecniche di vendita per migliorare il ciclo di vendita.
Segui questi semplici passaggi per migliorare il processo di vendita:
1. Concentrati sul cliente e non sugli strumenti
Con il progresso della tecnologia e la penetrazione di Internet, ci sono molti strumenti e tattiche per affrontare le vendite oggi. Alcuni rappresentanti di vendita sono così coinvolti in questi strumenti e software che dimenticano l'elemento chiave di qualsiasi processo di vendita, ovvero il cliente!
Tieni a mente il tuo cliente e focalizza la tua strategia di vendita in base al tuo pubblico di destinazione e alle sue esigenze. Se presenterai con successo una soluzione ideale ai loro problemi, chiuderai sicuramente l'affare.
Fonte immagine: richardson.com
2. Crea un canale di comunicazione fluido
Nel mondo frenetico di oggi, nessuno ha il tempo di controllare più e-mail: nevica ed è frustrante. Quindi, scegli modalità di comunicazione più contemporanee ed efficienti come app di messaggistica istantanea e post sui social media.
Ciò ridurrà l'attrito associato al ciclo di vendita e semplificherà la pianificazione degli incontri con i clienti.
3. Misura e migliora
Non esiste un processo di vendita perfetto. L'unico modo per mantenerlo in pista è misurare le metriche della canalizzazione di vendita. Prendi le tue decisioni sulla base di dati reali.
Monitora costantemente e misura le tue prestazioni e migliora dove necessario. Questo ti manterrà al top del tuo gioco!
