Informazioni sui modelli di strategia go-to-market
Un modello di strategia go-to-market è un insieme di linee guida che le aziende seguono durante il lancio di un nuovo prodotto. Il framework della strategia GTM varia da azienda ad azienda, ma di solito comprende un business plan che dettaglia il pubblico target, un piano di marketing e una strategia di vendita.
Il piano di un'azienda, che utilizza risorse sia interne che esterne, per offrire la propria proposta di valore unica ai consumatori e ottenere un vantaggio competitivo è noto come strategia go-to-market. Ogni prodotto e mercato ha il proprio insieme di problemi e possibilità, quindi è fondamentale pianificare attentamente la tua strategia go-to-market per ciascuno.
Perché è così importante avere una strategia go-to-market?
Qualsiasi startup deve avere un'eccellente strategia go-to-market. Poiché le startup si sviluppano rapidamente, devi prendere alcune decisioni che potrebbero avere conseguenze a lungo termine. I tuoi team non possono permettersi di essere fuori sincronia quando le risorse sono scarse. Rischi di sprecare tempo e denaro preziosi se un team segue un manuale diverso dagli altri. Un modello di strategia go-to-market può aiutarti ad allineare i tuoi team in modo che vendite, marketing, sviluppo prodotto e ingegneria siano tutti concentrati sugli stessi obiettivi.
Le grandi aziende con prodotti consolidati possono basare la loro strategia GTM su una comunicazione efficace e sul branding per nuovi mercati. Una strategia GTM inadeguata può comportare anni di sviluppo più lento per chi avvia una nuova impresa a causa di prezzi errati, canali di marketing e procedure di vendita sbagliate.
Quali sono i componenti principali di una strategia go-to-market?
La strategia go-to-market è un'idea ampia che richiede molta considerazione e pianificazione. Una strategia GTM può essere applicata a un'azienda o a un brand, tuttavia viene utilizzata più comunemente per i prodotti. È fondamentale che i dipendenti dell'azienda (in particolare quelli nelle vendite e nel marketing) comprendano la strategia GTM e siano formati su come utilizzarla per identificare le opportunità di mercato in base a come i prodotti dell'azienda si inseriscono nel mercato.
Di seguito sono riportati alcuni dei componenti principali di una strategia go-to-market:
- Clienti
- Azienda
- Concorrenti
1. Clienti
I clienti sono il tuo mercato di riferimento e la forza trainante della tua azienda. Innanzitutto, determina chi è il tuo pubblico target. Le loro esigenze dovrebbero essere soddisfatte dal prodotto che vuoi lanciare. Utilizzando interviste approfondite e sondaggi, puoi raccogliere informazioni dal tuo pubblico target. Il questionario includerà domande relative alle motivazioni d'acquisto del prodotto e dettagli demografici con domande relative ai loro redditi.
Puoi anche utilizzare metodi alternativi per saperne di più sui tuoi clienti: effettua ricerche online approfondite e leggi articoli sui comportamenti e le teorie dei clienti. Puoi anche consultare i profili dei clienti su Twitter, Instagram o Facebook per vedere cosa pubblicano, discutono e a cosa si iscrivono. Dopo aver raccolto le informazioni necessarie sui tuoi clienti, puoi lanciare una campagna sui social media richiedendo informazioni di contatto come email e numero di telefono. Questo passo iniziale di raccolta dati sul tuo pubblico target ti aiuterà a rimanere in contatto con i tuoi clienti fornendo risorse extra come coupon sconto e campagne pubblicitarie per coinvolgere il pubblico target.
2. Azienda
Per rendere il tuo prodotto o servizio redditizio sul mercato, l'azienda deve definire il proprio obiettivo e identificare le proprie risorse, ambizioni, capacità e competenze. Queste variabili decideranno se l'attenzione della tua azienda sarà sulla leadership dei prezzi o sull'efficienza operativa. I valori forti contribuiscono alla coerenza a lungo termine della strategia di marketing. Il prodotto è un aspetto essenziale della strategia go-to-market. Costruire un ottimo prodotto richiede un'ampia gamma di abilità, curiosità, competenze e immaginazione.
Per creare un prodotto di successo, un'azienda deve passare attraverso tentativi ed errori tenendo presente la tecnologia in continua evoluzione, il mercato, le tendenze, le dinamiche di gruppo e le richieste dei consumatori. Anche il prezzo del prodotto è una parte molto importante per un'azienda quando lancia il prodotto. Per determinare il limite inferiore al fine di prezzare il tuo prodotto con precisione, devi determinare il costo del prodotto.
3. Concorrenti
Per differenziarti dalla concorrenza, sviluppa una proposta di valore distinta e fai un'analisi della concorrenza. I portafogli prodotti, le capacità, come rappresentano la loro azienda sul mercato, la loro missione e i successi dovrebbero essere tutti inclusi nella tua ricerca. I siti web dei tuoi rivali, i report annuali e le newsletter sono tutti buoni punti di partenza per conoscerli. Puoi anche leggere le loro recensioni e vedere cosa piace al loro pubblico target o cosa desidera nei loro prodotti. Puoi facilmente aggiungerli ai tuoi e soddisfare i tuoi clienti. Puoi anche fare un'analisi SWOT sui tuoi concorrenti, e analizzare i loro prezzi e le strategie mediatiche è uno dei modi migliori per pianificare come devi lanciare il tuo prodotto.
Come condurre un'analisi go-to-market efficace?
Per condurre un'analisi go-to-market efficace, è essenziale seguire questi semplici passaggi che possono aiutarti a comprendere meglio il tuo pubblico target, le tendenze di mercato, l'adattamento dei prodotti al mercato, i concorrenti, la domanda e l'offerta. Questi dieci semplici passaggi ti aiuteranno a evitare errori costosi durante il lancio di un nuovo prodotto o la conquista di un nuovo settore di mercato.
Una buyer persona è una figura fittizia che, basata sulla ricerca, ha le caratteristiche del cliente ideale. Il nome, le qualità comportamentali, le informazioni demografiche e gli hobby sono tutte caratteristiche di una buyer persona. Per sviluppare una buyer persona, dovrai seguire alcuni semplici passaggi. Ci sono strumenti come Google Analytics, dati disponibili sui clienti e analytics dei social media. Dovresti condurre una ricerca sul pubblico basata su età, geografia, preferenze, abitudini di spesa e problemi per definire meglio la tua buyer persona. Quindi scopri quali problemi il tuo pubblico target sta cercando di risolvere e quale aiuto puoi fornire per ottenere l'attenzione del tuo pubblico target.
Dopo aver creato le buyer personas, dovrai capire quali sono i loro problemi e se il tuo prodotto o servizio può soddisfare le loro richieste. In questa fase, dovresti valutare il valore del tuo prodotto così come i problemi che le tue buyer personas incontrano regolarmente. Inoltre, devi considerare il quadro più ampio e condurre ricerche sulle sfide del settore e sul tuo pubblico target, nonché sull'influenza del tuo prodotto su di loro. Quindi, ricerca i tuoi concorrenti e descrivi gli aspetti del tuo prodotto che lo distinguono dalla concorrenza. È fondamentale capire cosa piace e non piace al pubblico target dei prodotti o servizi disponibili come i tuoi sul mercato.
Il messaging è una raccolta di punti importanti che la tua azienda utilizza per descrivere se stessa e il valore che fornisce ai propri consumatori. Cosa e come comunichi sulla tua azienda, o sul prodotto, o sul servizio che stai fornendo è chiamato messaging. Il tuo messaggio dovrebbe descrivere quale valore fornisci, perché il tuo servizio e prodotto è unico rispetto a quelli già presenti sul mercato e quali problemi risolvi al fine di trasmettere il concetto fondamentale sul tuo prodotto o servizio ai potenziali consumatori. Stabilire una connessione emotiva con i tuoi clienti affrontando i loro desideri e aspirazioni è molto importante se vuoi rimanere a lungo termine sul mercato.
Dal punto di vista aziendale, il percorso dell'acquirente è indicato come un funnel. C'è molta curiosità generale nella parte superiore di un tipico funnel di vendita. Man mano che le possibilità scivolano fuori dalla pipeline, si restringe costantemente. Il processo di acquisto è lineare dal punto di vista del tuo cliente. Andrà qualcosa del genere:
- L'acquirente riconosce un problema aziendale e fa ricerche sull'argomento.
- L'acquirente crea una lista ristretta di possibili opzioni.
- La lista viene raffinata parlando con i team di vendita dei fornitori di soluzioni e valutando il prodotto fino a quando gli acquirenti prendono una decisione.
Il valore del tuo prodotto viene comunicato ai tuoi clienti attraverso il prezzo. Il costo può rappresentare l'idea che il tuo prodotto sia unico e, di conseguenza, sia più costoso. Dall'altro lato, un prezzo più basso può darti un vantaggio competitivo rispetto ai tuoi concorrenti. Il prezzo è determinato dal mercato target, dalla concorrenza e da altri fattori come le pubbliche relazioni e il marketing. Per determinare se il prezzo è accettabile, considera le richieste delle tue buyer personas e se soddisfa i loro obiettivi.
Costruire la consapevolezza del brand è un passo vitale per attirare l'attenzione del tuo pubblico target. Branding, generazione di lead, creazione di contenuti, sito web, pubbliche relazioni, conferenze e pubblicità sono tutti inclusi in questa fase. Social media, campagne, email, pubblicità su Facebook, conferenze, cartelloni pubblicitari e spot televisivi sono tutti modi comuni per raggiungere il mercato target. Quando i potenziali clienti mostrano interesse per il prodotto, è il momento di passare al livello successivo e fornire risorse educative o prove gratuite per invogliarli a fare un acquisto.
Il contenuto informa i clienti sui problemi che risolvi aumentando anche la consapevolezza del brand. I clienti saranno in grado di trovare i contenuti del tuo prodotto semplicemente utilizzando una ricerca per parole chiave. Di conseguenza, migliorerà i tuoi visitatori e i ricavi. Anno dopo anno, la necessità di contenuti video cresce. I video sono i più ampiamente diffusi e condivisi su molte app. I contenuti video pubblicati sulle piattaforme di social media possono aiutare la tua azienda a migliorare il coinvolgimento e convertire gli utenti. Per pubblicizzare la tua attività, puoi creare una varietà di video per aumentare le vendite e attrarre nuovi acquirenti.
Il servizio clienti converte i nuovi acquirenti in consumatori fedeli. Dovresti fornire un buon servizio clienti per generare fedeltà e far sentire l'acquirente speciale. È fondamentale considerare i servizi che forniresti ai tuoi clienti per aiutarli a utilizzare i tuoi prodotti e il personale di assistenza clienti. Considera il monitoraggio e la risposta alle domande e ai reclami tramite i canali dei social media.
Esempio di strategia go-to-market
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Il content marketing è uno dei modi più collaudati per aumentare la consapevolezza del brand. È un ottimo modo per affermare il proprio nome sul mercato, e questo è uno dei motivi per cui un'azienda dovrebbe investire nel content marketing. Uno degli esempi è quello dell'azienda TaxJar che fa content marketing per insegnare alle persone argomenti importanti. Questa azienda si è promossa con la SEO.
Mentre il vantaggio è che quando TaxJar ha iniziato in questo settore, non molte aziende fornivano ciò che stavano fornendo. Questo ha permesso loro di avere una forte posizione sul mercato e di trarne profitto con le vendite. Il messaggio principale è che una volta che sei sul mercato o nel settore, per posizionarti più in alto, devi utilizzare parole chiave e contenuti specifici per raggiungere il pubblico target.
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